視覺(jué)光源的銷(xiāo)售技巧分享

本文目錄一覽：

• 1、如何做好店鋪視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)？
• 2、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的基本原則有哪幾個(gè)？
• 3、機(jī)器視覺(jué)光源有使用技巧嗎？
• 4、銷(xiāo)售員的十大銷(xiāo)售技巧
• 5、燈飾銷(xiāo)售技巧
• 6、我是剛剛學(xué)做機(jī)器視覺(jué)光源銷(xiāo)售，不知道怎樣尋找客戶

如何做好店鋪視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)？

視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)利用視覺(jué)沖擊來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)物。廣義來(lái)說(shuō)，就是美化店鋪。它不僅包括店鋪的風(fēng)格設(shè)計(jì)和裝修，還包括店鋪內(nèi)產(chǎn)品的規(guī)劃和布局。今天就和大家分享一下如何做好視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)。

1.商店風(fēng)格設(shè)計(jì)。

我們銷(xiāo)售人員應(yīng)該知道，做視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是促進(jìn)交易的成功，推動(dòng)商店的轉(zhuǎn)型。因此，我們?cè)谶M(jìn)行視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)該吸引消費(fèi)者的注意力，這有利于我們商店的關(guān)閉。

首先，一定要統(tǒng)一設(shè)置店梁改毀鋪的風(fēng)格，最好不要混搭多種風(fēng)格，因?yàn)槿菀自斐傻赇侂s亂。

其次，店鋪風(fēng)格的設(shè)計(jì)可以由賣(mài)家根據(jù)自己的店鋪產(chǎn)品進(jìn)行。有哪些產(chǎn)品類別的特色色和經(jīng)典代表色，店鋪風(fēng)格可以據(jù)此設(shè)計(jì)。

2.產(chǎn)品布局設(shè)計(jì)。

賣(mài)家要做好產(chǎn)品布?xì)炋摼?，不僅僅是把店內(nèi)所有的產(chǎn)品陳列整理好，還要把它們分類成款式。賣(mài)家可以先把產(chǎn)品分類，然后再分類款式。

在布局上，店內(nèi)產(chǎn)品的布置要有邏輯性，注重層次感。比如在不久的將來(lái)，賣(mài)家可以在店鋪詳情頁(yè)面的首頁(yè)顯示店鋪中活躍的商品，方便消費(fèi)者瀏覽，而其他不活躍的商品可以放在寶貝欄下。

3.視覺(jué)引導(dǎo)設(shè)計(jì)。

指導(dǎo)設(shè)計(jì)，即在店鋪產(chǎn)品的活動(dòng)中指導(dǎo)店鋪設(shè)計(jì)。賣(mài)家可以在主產(chǎn)品地圖和店鋪主頁(yè)上設(shè)計(jì)產(chǎn)品優(yōu)惠券和店鋪折扣產(chǎn)品門(mén)戶。同樣是為了方便消費(fèi)者瀏覽，除此之外，也是為了吸引消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)物的欲望。

4.營(yíng)造店鋪氛圍。

這最后一點(diǎn)，和上橡備面第三點(diǎn)一樣，主要是針對(duì)店鋪的產(chǎn)品活動(dòng)期。賣(mài)家可以通過(guò)店鋪的整體設(shè)計(jì)來(lái)設(shè)計(jì)活動(dòng)相關(guān)的標(biāo)語(yǔ)，包括店鋪首頁(yè)和產(chǎn)品主圖，從而在店鋪活動(dòng)中營(yíng)造一種火爆的氛圍，讓消費(fèi)者感受到你的店鋪在做活動(dòng)。

同時(shí)，賣(mài)家可以用差異化的方式展示活躍產(chǎn)品中的主要產(chǎn)品，具有強(qiáng)烈的色彩對(duì)比、個(gè)性化的設(shè)計(jì)等。，并多角度展示，方便消費(fèi)者全方位了解。

視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的基本原則有哪幾個(gè)？

　隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)店視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)也逐漸步入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中。網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)店鑒賞力也越來(lái)越高，對(duì)于網(wǎng)站的設(shè)計(jì)也越來(lái)越在意，網(wǎng)站不僅僅是信息的簡(jiǎn)單羅列，而更應(yīng)該是體現(xiàn)網(wǎng)店產(chǎn)品靈魂，店主特色的。

淘寶網(wǎng)店裝修往往是買(mǎi)家看到我們的“第一印象”，專業(yè)、美觀的店鋪?lái)?yè)面，能為你的商品加分，還能增加網(wǎng)購(gòu)信任，更甚者讓買(mǎi)家一進(jìn)店里就有購(gòu)物的沖動(dòng)!淘寶學(xué)堂在本文將于大家一同分享淘寶網(wǎng)店視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的一些基本原則。

　

　

視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)是作好營(yíng)銷(xiāo)必不可少的營(yíng)銷(xiāo)手段之一，所謂視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)就是利用色彩、圖像、文字等造成的沖擊力吸引潛在的顧客的關(guān)注，由此吸引顧客關(guān)注從而提升你網(wǎng)店的流量，并且刺激其購(gòu)物欲望從而使目標(biāo)流量轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Я髁?。?dāng)然你在吸引別人眼球的情況下可別忘記了塑造自己網(wǎng)店形象，這樣能夠讓你的有效流量再次轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)流量。下面就來(lái)簡(jiǎn)單的分析下視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)基本原則。

　

　第一條原則是目的性：網(wǎng)店本身就是虛擬的店鋪，你主要吸引客戶購(gòu)買(mǎi)的興趣也就是那么幾點(diǎn)，其中視覺(jué)上的沖擊基本是整個(gè)環(huán)節(jié)里面最重要的部分。所以第一點(diǎn)就需要把圖片擺放合理，例如寶貝主圖選擇簡(jiǎn)單明了的圖片!第一印象很好，下面促成購(gòu)買(mǎi)就比較簡(jiǎn)單了。接下來(lái)我們要分析目標(biāo)客戶群的需求，針對(duì)產(chǎn)品屬性和特色用最明確的圖片表達(dá)出來(lái)，讓別人一眼就能看出來(lái)效果和產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。接下來(lái)做好自己的店招，利用好廣告性質(zhì)讓買(mǎi)家記住你，刺激買(mǎi)家的眼球。對(duì)于分類也要做好視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，不要讓買(mǎi)家去找你的產(chǎn)品，賣(mài)家主動(dòng)將產(chǎn)品明晰。下面介紹一個(gè)分類小技巧：新品和扒彎塵特價(jià)分類放在前，分類不是越多越好不需要繁雜，明了美觀就好。

第二條原則是審美性：我們始終要注重視覺(jué)感受，假如就能自己看起來(lái)都不舒服的店面，想想別人又怎么會(huì)下單購(gòu)買(mǎi)呢?要記住我們的店鋪不能把它開(kāi)好了就不管事情了，那樣即使你第一次做的視覺(jué)效果比較好，產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)量，但時(shí)而久之你的店鋪也會(huì)給人造成一種審美疲勞。讓人“無(wú)心下手”購(gòu)買(mǎi)，一定要在定期的活動(dòng)中更換精美的店鋪布置，讓客戶們每次來(lái)都有一個(gè)很好的心情。這樣更容易形成一種購(gòu)買(mǎi)的良性循環(huán)。

第三條原則是實(shí)用性：在視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)用性上我們首先要注意視覺(jué)應(yīng)用的統(tǒng)一，不要再你的網(wǎng)店里面裝修的五花八門(mén)，比如這個(gè)版塊是幼稚可愛(ài)型的裝扮，另一個(gè)版塊卻是低調(diào)成熟的風(fēng)格。然后我們要利用巧妙地文字或者圖片說(shuō)明讓客戶很容易熟悉店鋪的操作功能和了解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)圖，如果產(chǎn)品線緊密結(jié)合的，就一定要注意環(huán)環(huán)相扣的實(shí)用性，不能讓你的商品東一個(gè)欄目西一個(gè)欄目的，這樣不僅客戶購(gòu)買(mǎi)很費(fèi)勁，還會(huì)導(dǎo)致你的銷(xiāo)售額很“費(fèi)勁”。其春禪實(shí)實(shí)用鬧余性就是服務(wù)好顧客的需求，權(quán)衡好可操作性。

視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)一定要講究顧客最需要什么，我們就需要把產(chǎn)品的信息放在最前面!用簡(jiǎn)單的話來(lái)說(shuō)做好視覺(jué)是手段，營(yíng)銷(xiāo)是目的，視覺(jué)以營(yíng)銷(xiāo)為目的;目的是通過(guò)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)的。縱觀視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，它是合理的利用視覺(jué)效果和客戶體驗(yàn)達(dá)成交易筆數(shù)從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額和利潤(rùn)!所以視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的首重。

機(jī)器視覺(jué)光源有使用技巧嗎？

1、用盡量低的亮度等級(jí)使用光源

將光源等級(jí)設(shè)置于50%以下減小電流量，虧咐因此所發(fā)出熱量少，避免亮度損耗。建議用30%-50%的光源等級(jí)。如果長(zhǎng)期使用導(dǎo)致亮度減小，可逐漸提高亮度等級(jí)。

2、可梁空御安裝風(fēng)扇或提供空氣流以散熱。降低溫度以減緩亮度的劣化。

3、只在成像時(shí)橡巖開(kāi)啟光源。

連續(xù)多次開(kāi)關(guān)LED光源，對(duì)其使用壽命幾乎沒(méi)有影響。當(dāng)LED作為頻閃光源或僅根據(jù)外部信號(hào)需求而開(kāi)啟時(shí)，光源強(qiáng)度穩(wěn)定LED壽命將明顯增長(zhǎng)。

想了解更多機(jī)器視覺(jué)光源產(chǎn)品及相關(guān)內(nèi)容可登錄：網(wǎng)頁(yè)鏈接

銷(xiāo)售員的十大銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售是現(xiàn)在商業(yè)活動(dòng)的重要手段，如今加入銷(xiāo)售活動(dòng)的人越來(lái)越多，如何做好銷(xiāo)售成了人們關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。下面我給大家分享銷(xiāo)售員的十大銷(xiāo)售技巧，歡迎參閱。

銷(xiāo)售員的十大銷(xiāo)售技巧

技巧一，開(kāi)場(chǎng)白要好。

我認(rèn)為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久塌宴，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。

技巧二，提問(wèn)題。

在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

技巧三，不時(shí)的贊美你的客戶。

卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷(xiāo)售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。

技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。

其實(shí)不少銷(xiāo)售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷(xiāo)售員卻并不很多，原因就是所有的銷(xiāo)售員說(shuō)同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對(duì)梁握方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

技巧五，不要說(shuō)負(fù)面的話。

話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些團(tuán)渣銀毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì)喪氣。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通常都是開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿活力的。

技巧六，替客戶著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話。

縱觀時(shí)下，有多少銷(xiāo)售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買(mǎi)任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買(mǎi)。相反，如果銷(xiāo)售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

技巧七，表情是無(wú)聲的語(yǔ)言。

表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想銷(xiāo)售自己，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，有了真誠(chéng)的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客。

當(dāng)非語(yǔ)言的行與說(shuō)話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說(shuō)話重要，并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說(shuō)話與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。

技巧八，避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做。

銷(xiāo)售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品。銷(xiāo)售員的目的是銷(xiāo)售商品而不是賣(mài)弄自己的知識(shí)或才能，因此銷(xiāo)售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷(xiāo)售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說(shuō)的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。

技巧九，借別人的口，說(shuō)自己的話。

素不相識(shí)，陌路相逢，如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會(huì)駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門(mén)羹，尤其是與對(duì)方的初次見(jiàn)面顯的尤為重要。但是，對(duì)于第三者提供的信息，也不能全部拿來(lái)當(dāng)話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場(chǎng)觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說(shuō)不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷(xiāo)售的捷徑。

技巧十，多聽(tīng)少說(shuō)。

上帝把人類造就出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候，多聽(tīng)少說(shuō)。銷(xiāo)售員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話，聽(tīng)七分言”的原則。銷(xiāo)售員都應(yīng)該意識(shí)到說(shuō)話的時(shí)候，要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，聽(tīng)明白顧客的話，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話，才能會(huì)說(shuō)話。說(shuō)話的目的就是為了解對(duì)方的心意，讓對(duì)方說(shuō)，你就能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方。

正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷(xiāo)售界做出一番成績(jī)的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷(xiāo)售員。

成功銷(xiāo)售人員的十大特質(zhì)

一、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品是什么?就是銷(xiāo)售員自己。把自己成功的推銷(xiāo)出去，你的銷(xiāo)售就成功了一半。很難想象，一個(gè)對(duì)自己都沒(méi)有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷(xiāo)售給客戶。

成功銷(xiāo)售員都具有強(qiáng)烈的自信心和自我價(jià)值。信心來(lái)自哪里?信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們自己。

下面是三個(gè)提升信心的方法:

(一)想象成功。信心是可以通過(guò)對(duì)成功影象的想象來(lái)重建的。想象一下你曾經(jīng)成功的說(shuō)服過(guò)別人，想象你曾經(jīng)有過(guò)的一次成功的戀愛(ài)經(jīng)歷，想象你以前曾經(jīng)成功的說(shuō)服客戶達(dá)成交易的經(jīng)歷。讓成功的影象牢牢的印在腦海里，不斷刺激你的神經(jīng)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)革心換面，充滿活力，以飽滿的斗志迎接新的一天!

(二)總結(jié)過(guò)去失敗的經(jīng)驗(yàn)。失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。通過(guò)總結(jié)，人們?cè)谑〉慕?jīng)驗(yàn)上學(xué)習(xí)得到的更多。世界上從來(lái)就沒(méi)有一帆風(fēng)順的成功者，成功者都是在不斷的總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)上獲得最后的成功。當(dāng)貝爾發(fā)明電話的時(shí)候，有成千上萬(wàn)的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛(ài)迪生離成功最近，但是，最后法院把專利權(quán)判給了貝爾。為什么?就是因?yàn)樨悹柋葠?ài)迪生多一“點(diǎn)”，他把電話機(jī)上的一顆螺絲旋轉(zhuǎn)了90度，從而改變了電話的音質(zhì)。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結(jié)。成功其實(shí)就是比失敗多那么一“點(diǎn)”。

(三)集中注意力。把你的注意力集中到正面、積極的思維上來(lái)，充分調(diào)動(dòng)你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就象癌細(xì)胞會(huì)在我們的思想內(nèi)擴(kuò)散，會(huì)在人群里傳染，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它最終會(huì)毀了我們的事業(yè)和前途。

二、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。

銷(xiāo)售人員最恐懼的是什么?就是被拒絕。下面是幾個(gè)問(wèn)題：A、你對(duì)被拒絕的定義?什么事發(fā)生了你才算是被客戶拒絕了?B、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕?C、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕?

設(shè)想一下，你到商場(chǎng)去買(mǎi)衣服。當(dāng)你邁進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候，馬上就會(huì)有一位笑容可掬的導(dǎo)購(gòu)小姐來(lái)到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時(shí)候，你神情嚴(yán)肅，板著面孔，目光挑剔，時(shí)不時(shí)還和她討價(jià)還價(jià)?？墒牵薪?jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)小姐會(huì)怎么樣?最后，她一定要想方設(shè)法的促成這筆交易。

想一想，當(dāng)你鼓足勇氣邁進(jìn)客戶的門(mén)檻，面對(duì)顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語(yǔ)氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價(jià)，你是否感到了恐懼?你是否還有勇氣下次再踏入那張門(mén)?你是否會(huì)落荒而逃?

怎樣才算是失敗?什么是拒絕?失敗就是我暫時(shí)還沒(méi)有成功，我離成功還差那么一“點(diǎn)點(diǎn)”!沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，只有客戶暫時(shí)還沒(méi)有接受，我還沒(méi)有說(shuō)服他，我還有機(jī)會(huì)!

三、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，沒(méi)有強(qiáng)烈的企圖心就不會(huì)有足夠的決心。

曾經(jīng)有個(gè)男孩，愛(ài)上了他大學(xué)的一個(gè)女同學(xué)?？墒?，那個(gè)女生愛(ài)上了另一位白馬王子。可這個(gè)男孩從來(lái)就沒(méi)有放棄，一直不懈的追求她。到了大學(xué)畢業(yè)了，他還是沒(méi)有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結(jié)婚的時(shí)候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個(gè)男孩告上了法庭。男孩當(dāng)然敗訴。出了法庭后，男孩對(duì)女孩的那位白馬王子說(shuō)：“你如果不放棄，我一定不放過(guò)你!”在這種壓力下，那個(gè)白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛(ài)的姑娘。

強(qiáng)烈的企圖心有四個(gè)特征：

(一)強(qiáng)烈的企圖心是銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品無(wú)比信心的動(dòng)力。

(二)企圖心的的強(qiáng)度大小受環(huán)境的影響。

(三)企圖心可以通過(guò)對(duì)視覺(jué)的成功影象的刺激而培養(yǎng)。

(四)通過(guò)學(xué)習(xí)和成功者在一起，可以培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心。

成功的銷(xiāo)售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求。

四、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第四項(xiàng)素質(zhì)：對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。成功的銷(xiāo)售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷(xiāo)售就一定要專業(yè)，具備專業(yè)的知識(shí)。在美國(guó)，曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機(jī)壞了，請(qǐng)了一位電機(jī)專家來(lái)檢修。專家來(lái)了以后，這里看看，那里聽(tīng)聽(tīng)，最后，在電機(jī)上用粉筆畫(huà)了一個(gè)圈，說(shuō)：“毛病在這里?！惫と藗儼涯抢锎蜷_(kāi)，很快就修好了電機(jī)。最后，廠家付報(bào)酬的時(shí)候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫(huà)了一個(gè)圈，就要10000美金?”專家說(shuō)：“用粉筆畫(huà)圈收1美金，知道在哪里畫(huà)圈收9999美金?！苯Y(jié)果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應(yīng)該得到專業(yè)的報(bào)酬。

銷(xiāo)售人員除了對(duì)銷(xiāo)售的技巧的嫻熟掌握以外，還應(yīng)該對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)要專業(yè)。不僅對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)要專業(yè)，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場(chǎng)的分布和前景，了解價(jià)格和促銷(xiāo)等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

記住：你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品，你的客戶是靠你對(duì)產(chǎn)品的信心和你對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)而說(shuō)服的。說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而，你和客戶一起共建了你成功的橋梁。

五、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第五項(xiàng)素質(zhì)：注重個(gè)人成長(zhǎng)。

學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的縮短一個(gè)人的犯錯(cuò)和摸索的時(shí)間，使我們更快速的走向成功。

有個(gè)年輕人來(lái)到了小河邊，看到三個(gè)年老的長(zhǎng)者在河邊垂釣。過(guò)了一會(huì)兒，一個(gè)老者起身，說(shuō)：“我要到對(duì)岸去，”于是，老者蜻蜓點(diǎn)水般在水面上飛快的點(diǎn)了幾下，就過(guò)去了，年輕人很驚訝。過(guò)了一會(huì)，又有個(gè)老者也向第一個(gè)老者一樣過(guò)去了，年輕人看呆了。又過(guò)了一會(huì)，第三個(gè)老者也起身從水面過(guò)去了，這下，年輕人認(rèn)為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們?yōu)閹煟谑?，他也試圖象他們一樣蜻蜓點(diǎn)水而過(guò)，誰(shuí)知“撲騰”掉到了水里。三個(gè)老者把年輕人救起，問(wèn)他為什么到水里，年輕人把他的想法說(shuō)了出來(lái)。三個(gè)老者哈哈大笑：“年輕人，我們?cè)谶@條河上走了幾十年了，對(duì)河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過(guò)河。你不熟悉，什么不會(huì)掉到水里呢?”

頂尖的銷(xiāo)售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種習(xí)慣和能力(思考和行為習(xí)慣)。成功的銷(xiāo)售員都是在不斷的通過(guò)學(xué)習(xí)超越自己，并且，在銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)里形成學(xué)習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。

六、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第六項(xiàng)素質(zhì)：高度的熱忱和服務(wù)心。21世紀(jì)是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)最重要的一個(gè)內(nèi)容就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。成功的銷(xiāo)售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。他們關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。成功的銷(xiāo)售員總是以誠(chéng)相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對(duì)每一個(gè)客戶和潛在的客戶。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，投機(jī)取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時(shí)奸商的做派，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的大忌。

七、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第七項(xiàng)素質(zhì)：非凡的親和力。銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品是銷(xiāo)售員自己，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷(xiāo)員具備非凡的親和力。

有一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：筆者在做一個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的時(shí)候，曾經(jīng)有幾個(gè)銷(xiāo)售員到了一家店里，都被老板拒之門(mén)外，后來(lái)，本人親自去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他自己的事，我站了一會(huì)，一直保持著微笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對(duì)我說(shuō)：“我看了你就順眼，你的產(chǎn)品我要了，要是別人來(lái)，我就是不要?！焙髞?lái)，這個(gè)客戶成為了我們的長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶。

由此可見(jiàn)，親和力是營(yíng)銷(xiāo)員無(wú)形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達(dá)到四兩撥千斤的作用，給銷(xiāo)售員帶來(lái)更多的收獲。

八、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第八項(xiàng)素質(zhì)：成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。在銷(xiāo)售管理中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是銷(xiāo)售做得差的銷(xiāo)售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷(xiāo)售員總是對(duì)自己的結(jié)果負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)，他們總是在不斷的尋找成功的方法。為什么會(huì)這樣呢?

人與人最大的區(qū)別是什么?人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不同產(chǎn)生了不同的思維方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。失敗的銷(xiāo)售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠(yuǎn)是用打工的態(tài)度對(duì)待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來(lái)搪塞，來(lái)減輕由于失敗的結(jié)果對(duì)自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。失敗的銷(xiāo)售員是不愿承擔(dān)責(zé)任的人，是沒(méi)有勇氣的人，是最害怕失敗的人。

成功的銷(xiāo)售員與此相反，他們敢于面對(duì)挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進(jìn)取，樂(lè)于學(xué)習(xí)，他們沒(méi)有時(shí)間抱怨和找理由，他們心無(wú)旁騖，目光盯住的就是成交，擴(kuò)大戰(zhàn)果，他們?cè)趯ふ腋玫姆椒?，他們?cè)谧鲎约旱睦习?。要為成功找方法，莫為失敗找理?

九、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第九項(xiàng)素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃。成功的銷(xiāo)售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷(xiāo)大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒(méi)有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無(wú)愧的成為頂尖的銷(xiāo)售大王，也給他帶來(lái)巨大的財(cái)富。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷(xiāo)售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)-、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷(xiāo)售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的銷(xiāo)售就好象是沒(méi)有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃，銷(xiāo)售員也無(wú)法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣(mài)到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)?，他沒(méi)有記錄。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生。

十、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第十項(xiàng)素質(zhì)：善用潛意識(shí)的力量。人類因夢(mèng)想而偉大，所有的偉人都是夢(mèng)想家!成功的推銷(xiāo)員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。設(shè)想，我們?cè)趦簳r(shí)，在年少的時(shí)候，曾經(jīng)有過(guò)的夢(mèng)想是什么?今天，我們的夢(mèng)想還有多少?有多大?我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，隨著歲月的增長(zhǎng)，我們的夢(mèng)想越來(lái)越小。面對(duì)夢(mèng)想，我們連承認(rèn)的勇氣也沒(méi)有。

堅(jiān)持你的夢(mèng)想，用財(cái)富的磚頭敲開(kāi)你夢(mèng)想的門(mén)。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財(cái)富，追求夢(mèng)想!個(gè)最有希望挽回你家人的生命?結(jié)果顯而易見(jiàn)。

堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺(jué)系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書(shū)籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽(tīng)一些銷(xiāo)售與成功的講座。

夢(mèng)想是燃燒在我們心靈里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長(zhǎng)而冰冷的長(zhǎng)夜長(zhǎng)久的占據(jù)我們的心靈!具備了成功銷(xiāo)售員素質(zhì)的人未必成功，沒(méi)有永無(wú)止境的學(xué)習(xí)和良好的方法，會(huì)讓人止步不前或挫折重重，臺(tái)塑集團(tuán)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和健康之神王永慶就一再?gòu)?qiáng)調(diào)：過(guò)去不代表現(xiàn)在，更不能代表未來(lái)!活到老，學(xué)到老!彼德.圣吉在《第五修煉》中也強(qiáng)調(diào)個(gè)人要終身學(xué)習(xí)，企業(yè)、組織要組成學(xué)習(xí)型組織。成功的人都不斷學(xué)習(xí)，不斷復(fù)制，融會(huì)貫通。接下來(lái)，我們將與大家分享銷(xiāo)售的十大步驟和常見(jiàn)的技巧和方法。

燈飾銷(xiāo)售技巧

1．我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的，那你隨便看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

模板演練

①:導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的燈具……請(qǐng)問(wèn)，您臥室的家具是什么顏色？

點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹燈具的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回虧歷答我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。

②：導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看！不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們DTL賣(mài)的非常舉唯棒，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)。

點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。

四觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)

2． 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？

“不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴。“甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。

模板演練

導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅對(duì)燈具有獨(dú)特的見(jiàn)解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)燈具真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？

點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買(mǎi)者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買(mǎi)家居的建議。只要陪同購(gòu)買(mǎi)者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。

導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)購(gòu)買(mǎi)燈具挺內(nèi)行，并且也很銷(xiāo)答搜用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)燈具呢！（對(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？

點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買(mǎi)者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

四觀點(diǎn)：陪同購(gòu)買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為朋友

3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合，您就不用再考慮了。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]……（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收東西）

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。

“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒(méi)有什么說(shuō)服力。而無(wú)言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒(méi)有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來(lái)”給人以沒(méi)有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開(kāi)和感覺(jué)，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開(kāi)門(mén)店。

模板演練

導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……

點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

導(dǎo)購(gòu)：小姐，這燈具無(wú)論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡?？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）

導(dǎo)購(gòu)：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？（只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買(mǎi)）那好，您的送貨地址是……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）

導(dǎo)購(gòu)：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，并且這套燈具庫(kù)房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套燈具，因?yàn)檫@套燈具確實(shí)非常的適合您！

點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

四觀點(diǎn)：

適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為

4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]喜歡的話，可以感受一下。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話幾乎成了中國(guó)零售店鋪銷(xiāo)售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)，有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或者開(kāi)始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭?！斑@個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下”這句話的問(wèn)題是由導(dǎo)購(gòu)缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說(shuō)“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦?？梢哉f(shuō)是我們導(dǎo)購(gòu)員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。

模板演練

導(dǎo)購(gòu)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣(mài)得非常好！我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，再配上我們這款燈，效果一定不錯(cuò)。小姐，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試看一下這燈的光線效果……

導(dǎo)購(gòu)：（如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，燈具放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來(lái)。小姐，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來(lái)……

點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)燈具產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。

導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣(mài)得很好！來(lái)，我給您介紹一下,這款燈采用……材質(zhì)與藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，燈是您自己在用，您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐來(lái)，您自己感受一下這款燈吧……（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)）

導(dǎo)購(gòu)：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款燈似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦階段）

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調(diào)營(yíng)造熱銷(xiāo)的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。

王建四觀點(diǎn)

無(wú)論客戶是否購(gòu)買(mǎi)，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)

5． 顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。

模板演練

導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可能理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買(mǎi)真的非常駐劃算！

點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。

導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常的好我們以前也有一些老顧客有過(guò)類似顧慮，不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買(mǎi)這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購(gòu)！

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。

導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩停圆抛兂商貎r(jià)促銷(xiāo)品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

王建四觀點(diǎn)

沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的導(dǎo)購(gòu)

6顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]算了吧，反正我說(shuō)了你又不信

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己的事情）

“如果你這么說(shuō)，我就沒(méi)辦法了”這種語(yǔ)言表面看起來(lái)好像很無(wú)奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺(jué)自己很無(wú)趣也很沒(méi)面子，潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理，我對(duì)你都沒(méi)話說(shuō)了，簡(jiǎn)直不想理你?！八懔税?，反正我說(shuō)了你又不信”意思是你反正也不會(huì)相信我說(shuō)的，所以我懶得理你。而沉默不語(yǔ)地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購(gòu)自己覺(jué)得理虧，所以默認(rèn)了他的說(shuō)法。

模板演練

導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)椤?/p>

點(diǎn)評(píng)“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)我們店鋪長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以打消顧客的顧慮導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)“瓜“的說(shuō)“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)！

點(diǎn)評(píng)：借助顧客的話語(yǔ)，自信地說(shuō)出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。

王建四觀點(diǎn)

當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任

7 顧客看中了一樣商品，想買(mǎi)下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不要等，現(xiàn)在不買(mǎi)就沒(méi)有了

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你現(xiàn)在買(mǎi)就可以享受折扣

“不要等，現(xiàn)在不買(mǎi)就沒(méi)有了”沒(méi)有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購(gòu)在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺(jué)到導(dǎo)購(gòu)是在耍把戲，那么無(wú)論導(dǎo)購(gòu)再怎么說(shuō)顧客都會(huì)表現(xiàn)得心不在焉?！澳悻F(xiàn)在買(mǎi)就可以享受折扣”，好像顧客買(mǎi)東西就是為了貪圖便宜似的?！澳呛?，你把老公/男友帶來(lái)再說(shuō)吧”剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個(gè)離開(kāi)的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門(mén)店，卻極大地降低了店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

模板演練

導(dǎo)購(gòu)：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款顏色來(lái)說(shuō)，都比較適合于您家的風(fēng)格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以做出決定呢？

點(diǎn)評(píng)：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。

導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的產(chǎn)品啦，您老公/男友感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是？再說(shuō)啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷(xiāo)售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎？

王建四觀點(diǎn)

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客

8/如何避免將成功的一次銷(xiāo)售被鬧逛的客人順口否決

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]哪里不好看啦？

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你不買(mǎi)東西就不要亂說(shuō)

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？

模板演練

導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說(shuō)是嗎？張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是零點(diǎn)心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款燈具真的非常適合您，您看……（介紹商品優(yōu)點(diǎn)）您覺(jué)得呢？

導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛客說(shuō)）謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理并支開(kāi)閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說(shuō)）小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說(shuō)是吧？其實(shí)買(mǎi)東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優(yōu)點(diǎn)）

導(dǎo)購(gòu)：（微笑對(duì)閑逛客說(shuō)）這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說(shuō)是吧？請(qǐng)問(wèn)小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說(shuō)）

王建四觀點(diǎn)

聰明的終端銷(xiāo)售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移

9/聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]好走，不送！

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這個(gè)很不錯(cuò)呀。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]先生稍等，還可以看看其他的

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)5]你是不是誠(chéng)心買(mǎi)，看著玩?。?/p>

模板演練

導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問(wèn)是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)您真正想找的是什么樣風(fēng)格的燈具？

導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問(wèn)……（重新了解顧客需求意圖）

點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！

導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買(mǎi)不買(mǎi)東西倒真的沒(méi)有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開(kāi)始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)……

點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無(wú)形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。

王建四點(diǎn)

管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失

10：顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買(mǎi)的

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]新貨過(guò)兩天就到了。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]已經(jīng)賣(mài)得差不多了。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]怎么會(huì)少呢，夠多的了

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]這么多東西你買(mǎi)得完嗎？

模板演練

導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣(mài)店擺放的貨品確實(shí)不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B下吧，請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪種款式的燈具？

導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)得有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的東西，不過(guò)我們有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得非常適合您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看……還是……

我是剛剛學(xué)做機(jī)器視覺(jué)光源銷(xiāo)售，不知道怎樣尋找客戶

現(xiàn)在做設(shè)備的很多都用的到機(jī)蠢肆器視覺(jué)困游，最好是按行業(yè)找客帶尺轎戶，最好的是熟悉行業(yè)，然后找行業(yè)內(nèi)做視覺(jué)軟件系統(tǒng)集成的公司，一般的設(shè)備公司都是打包給系統(tǒng)集成商的。